Landpager&stroim-marketing
Книга продаж
На данной странице вы найдете исчерпывающее руководство по продажам и обучению продажам маркетинговых услуг
Привет! Я рад представить тебе руководство по продажам. Оно должно помочь тебе изучить продукты наших маркетинговых агентств и способы их продаж.

Глава 1. Что мы продаем?
В данный момент мы оказываем три основных услуги:
1) Создание Landing Page и сайтов
2) Настройка и ведение контекстной рекламы
3) SEO продвижение
Каждый из этих продуктов направлен в первую очередь на увеличение прибыли клиента!
Очень важно понимать этот факт. Мы не продаем лендинг или рекламу, мы продаем деньги! Мы даем возможность клиенту зарабатывать больше!

Миллион рублей за сайт...вроде бы это безумие! Но если этот сайт приносит клиенту прибыль в 100 миллионов за год, то как вы думаете, целесообразно ли было тратить на него миллион? Вероятнее всего да.

Сайт может стоить и 1000 рублей, но какой от него толк, если он не приносит прибыль?

В своей работе мы считаем основным показателем - показатель ROI (читается как рой или рои, ретёрн оф инвестмент или возврат инвестиций,англ.). ROI - коэффицент возврата инвестиций.
Вы вложили в рекламу 1 рубль, а заработали 2 рубля, ваш ROI равняется 100%. Формула для расчета: ROI= (прибыль – расходы) / расходы * 100%.

У каждого рекламного канала есть ROI. И системы аналитики (Яндекс.Метрика/Google Analytics/Roistat) помогают нам этот показатель считать. Мало того, у каждого объявления и каждого ключевого слова можно посчитать показатель ROI.

Глава 2. Как мы продаем?
В данный момент у нас идут заявки с http://landpager.ru/lp-calculator/
Люди заполняют поля и хотят получить информацию о продукте, получить экспертную оценку своей ниши.

Этапы продаж у нас следующие:
0) ЛИД НЕОБРАБОТАН
1) ЗВОНОК И СБОР ДАННЫХ ПО КЛИЕНТУ
а) Лид упал в AMO, и мы знаем его нишу и ответы на вопросы. В этом случае мы связываемся с маркетологом и узнаем, есть ли у нас кейсы в этой нише. Если есть - то берем от него информацию, если нет - звоним клиенту.
б) Звонок или лид без данных. В этом случае звоним сразу по номеру телефона и брифуем клиента.
2) СОСТАВЛЯЕТСЯ КП/АУДИТ
После звонка мы составляем клиенту КП, пример - http://stroimmarketing-kp.ru/foxweld
КП вам помогут составить аккаунт менеджер и маркетолог, оно служит легким входом в доверие к клиенту, так как в нем много полезной и бесплатной для клиента информации. Само КП постоянно обновляется и дополняется. Выглядит оно как лендинг, а не как избитая ПДФ с убогим дизайном. В нем четкие цифры и скрины метрик. В нем нет воды (ну только немного в начале :) ).
ВСЕГДА высылаем КП СМСкой на телефон и по почте. Всегда.
3) ВЫСЛАНО КП, НАЗНАЧЕН СКАЙП
После того, как КП отправлено, самое время назначить скайпколл или встречу с маркетологом. На встрече мы должны защитить КП и дать клиенту 100% уверенность, что с нами он станет зарабатывать больше (так бывает в 95% случаев, РЕАЛЬНО)!
Очень важно, правильно категоризировать клиентов и понимать их бюджет. Мы должны отсеивать тех, кто хочет лендинг дешевле 50.000 рублей, и тех, кто не готов тратить на рекламу менее 50.000 рублей. От них только проблемы и нормальной работы с ними не сделать.
4.1) СКАЙП ПРОВЕДЕН, ЕСТЬ ВОПРОСЫ
В этом случае, если нам нужно время на поиск ответов - то ставим задачу отделу производства найти решение проблемы. Мы точно знаем, что делать в той или иной ситуации. За 3 года работы 200 кейсов. Это много, это тонны опыта.
4.2)СКАЙП ПРОВЕДЕН, ВСЕ ПОНЯТНО
В этом случае мы переходим к этапу получения реквизитов и составления договора.
5) ПРИНИМАЮТ РЕШЕНИЕ
Наш цикл сделки в среднем - 2 недели. Зачастую клиентам нужно "подумать". Вы должны уметь отрабатывать это возражение! Если клиент удаляется на подумать и переносит звонок по 3-4 раза - его что-то не устраивает в продукте или цене. Где-то не дожали, где-то не убедили.
ЗАПОМНИТЕ! Вы всегда можете задать клиенту вопрос - "Что мы можем для вас сделать, чтобы вы стали нашим клиентом?"
6) Составление договора
7) Подписание договора

Глава 3. Как продавать 10/10 или золотые правила продаж!
1) Вилка цен.
Всегда предлагайте клиенту 3 цены на свой товар:
-бюджет
-нормал
-золотой
2) Задавать вопросы и выявлять потребности.
Вы должны задавать много экспертных вопросов и записывать ответы на них. Так вы узнаете, что именно хочет клиент, в каком объёме и когда. Ваша задача - узнать, что он хочет, и сказать, что мы это сделаем для него, но другими словами.
ЗАДАВАЙТЕ МНОГО ПРАВИЛЬНЫХ ВОПРОСОВ!
Важно узнать реальные критерии принятия решения о покупке!
3) Слушать, а не говорить.
Меньше говорите, больше слушайте. Большинство менеджеров считают, что чем больше информации о продукте они скажут, тем выше вероятность покупки. Увы, это не так. Слушайте клиента и провоцируйте его много говорить.
4) Знать продукт и быть экспертом в нем.
Каждый день, по чуть-чуть, увеличивайте экспертность в продукте.
5) Помогать клиенту решить его вопрос.
Вы должны быть другом клиента и - если он что-то хочет узнать - постарайтесь ему подсказать.
6) Не забывать про клиента и делать, что он просит.
Перезванивайте точно тогда, когда обещали. И выполняйте свои обещания.
7) Перезванивать на заявку за 1 минуту.
Как правило, клиент оставляет заявки на 3-4 сайтах. Кто первый позвонит - того и тапки.
8) Не совершать ошибок в орфографии и грамматике.
9) Смех, бодрый голос, улыбка
Приятнее всегда работать с тем, с кем просто легко и весело. Улыбайтесь, когда разговариваете с клиентом, люди это чувствуют.
10) Знайте конкурентные преимущества продукта.
Узнавайте, в чем ваш продукт лучше конкурентов, и давите на эти стороны, предварительно узнав потребности клиента.
11) Поддерживайте дружескую связь с клиентом.
Станьте для него другом - и вы получите клиента на всю жизнь.

Видео о продажах и продуктах
Landing page
Контекстная реклама
SEO
ТИПОВЫЕ ВОПРОСЫ НАШИХ КЛИЕНТОВ
Какую CMS используете?
Мы используем WordPress. CMS – это система управления сайтом. Система, в которой человек может менять контент сайта. То есть, у нас есть какой-то лендинг, когда вы на него заходите, вы видите внешнюю его составляющую. Это фронтенд, то, что мы видим. У него ещё есть бекенд, то, что внутри, то, что нам как пользователю не видно. Этот бекенд представляет собой CMS систему, которая позволяет нам как компании вносить правки в лендинг, и самому клиенту вносить правки в лендинг, не обладая техническими знаниями.
На Битрикс, ModX делаете?
Да, на Битрикс, ModX делаем. Но в редких случаях. И основная для нас CMS система, система управления сайтом, – это WordPress.
Можете посоветовать CRM?
Да, можем посоветовать CRM. Мы работаем в amoCRM, и нашим клиентам мы тоже внедряем amoCRM. Потому что она очень простая, понятная, недорого стоит, лёгкая, быстро загружается, и так далее. В ней просто легко разобраться. Основная проблема любых CRM систем – это то, что их тяжело внедрить и тяжело заставить менеджеров в них работать. В amoCRM всё очень просто и быстро, поэтому мы её и внедряем. Если у вас есть другие предпочтения по CRM системам, мы можем вас проконсультировать, либо предложить аналоги внедрения.
Какую CMS используете?
Мы используем WordPress. CMS – это система управления сайтом. Система, в которой человек может менять контент сайта. То есть, у нас есть какой-то лендинг, когда вы на него заходите, вы видите внешнюю его составляющую. Это фронтенд, то, что мы видим. У него ещё есть бекенд, то, что внутри, то, что нам как пользователю не видно. Этот бекенд представляет собой CMS систему, которая позволяет нам как компании вносить правки в лендинг, и самому клиенту вносить правки в лендинг, не обладая техническими знаниями.
На Битрикс, ModX делаете?
Да, на Битрикс, ModX делаем. Но в редких случаях. И основная для нас CMS система, система управления сайтом, – это WordPress.
Можете посоветовать CRM?
Да, можем посоветовать CRM. Мы работаем в amoCRM, и нашим клиентам мы тоже внедряем amoCRM. Потому что она очень простая, понятная, недорого стоит, лёгкая, быстро загружается, и так далее. В ней просто легко разобраться. Основная проблема любых CRM систем – это то, что их тяжело внедрить и тяжело заставить менеджеров в них работать. В amoCRM всё очень просто и быстро, поэтому мы её и внедряем. Если у вас есть другие предпочтения по CRM системам, мы можем вас проконсультировать, либо предложить аналоги внедрения.
А вы делаете мультилендинг?
Да, мы делаем мультилендинг тогда, когда это нужно. Что такое мультилендинг? Человек вбивает запрос «пластиковые окна в Москве», нажимает на объявление, которое ему выдалось, и попадает на страницу «пластиковые окна в Москве». Дальше человек ушёл с этой страницы, вводит запрос «сколько стоят пластиковые окна в Москве?», и он попадает уже на страницу с заголовком «сколько стоят пластиковые окна Москве», и не просто «пластиковые окна в Москве». И мы понимаем, что мультилендинг – это всего лишь подмена контента, то есть, того, что есть на лендинге, под запросы пользователей. Когда имеет смысл это делать? Во-первых, когда действительно запросов очень много и их можно правильно сгруппировать. Привожу пример. Допустим, мы торгуем iPhone 6+ по Москве. Соответственно, запросов может быть не очень много, и их сложно разгруппировать в разные запросы. В этом случае не имеет смысла делать мультилендинг. Если же много разнообразных запросов, например «строительство домов в Кирове», «строительство кирпичных домов в Подмосковье», и так далее, и их можно объединить в отдельные группы, то имеет смысл делать мультилендинг. Опять же, мультилендинг нужно делать тогда, когда есть большое количество трафика на сайте. Если у вас 5 посетителей в день, то мультилендинг себя просто не окупит. Мультилендинг позволяет всего лишь увеличить конверсию, это его основная задача. Подробнее про мультилендинг я расскажу в ответах на следующие вопросы.
Все лендинги одинаковые. Мне надоели кружочки. Сделайте необычно.
Большинство клиентов считает, что лендинг должен иметь вау-дизайн, быть очень суперским, новомодным, навороченным, и так далее. Это отчасти правда, но работает лишь в 10% ниш. Для основных наших клиентов, которые работают в B2B направлении, например, лендинг должен быть понятным и простым. Сейчас эра flat-дизайна, простого, минималистичного, когда нет ярких вещей, платьев Филиппа Киркорова, или этих его из головы торчащих перьев. Сейчас всё должно быть просто и понятно. Мы неоднократно тестировали влияние крутого дизайна на конверсию – и не нашли связи. Наоборот, если, допустим, мы продаём строительные краны, и нарисовали сверхкрутой дизайн, людей отталкивает это, они считают, что у нас дорого, раз мы потратились на сайт. Поэтому мы рисуем всегда такой дизайн, который у целевой аудитории вызовет доверие к нашей компании. А, соответственно, доверие равно конверсия равно деньги в кассе. Деньги в кассе – это основное, что мы даём нашему клиенту. Это очень важно понимать.
Есть ли постоплата?
Стандартно у нас разбивается оплата 50, 25, 25 %. Поэтому мы всегда берём предоплату, без предоплаты мы не работаем. Почему это нужно? То, за что ты заплатил деньги, начинаешь ценить. Бесплатные советы не работают. Бесплатные лендинги не работают. Для того, чтобы лендинг работал, нужно дать деньги. Бесплатный лендинг ты не ценишь, и не будешь относиться к нему как к чему-то своему, и так далее. Поэтому мы всегда работаем по предоплате.
Сколько у вас стоит лендинг?
Цена на лендинг у нас начинается от 55 000 рублей. И наша задача – не продавать за 55 000, а продавать дороже. Наша задача – путём консультации клиента апсейлить ему, давать ему понять, что «вам нужно подключить ещё вот это и вот это». Но мы это делаем исключительно в пользу клиента. Мы не должны ему ничего втюхивать и продавать то, что ему не нужно. Мы должны путём вопросов понять, в чём реально нуждается клиент. Поэтому средняя цена на наш лендинг 65 000 рублей. Минимальная – 55 000. Если человек заказывает несколько лендингов по одному направлению, допустим, это автосервис Nissan, Mitsubishi и Порше, то мы делаем каждую страницу значительно дешевле. Потому что контент будет примерно одинаковый для всех трёх посадочных страниц. Например, за 100 000 рублей мы сделаем 3 посадочных страницы с примерно одинаковым контентом.
Вы делаете на движке? Прикручиваете ли CMS?
Да, мы делаем на движке. Такой вопрос уже был, про CMS систему. Движок и CMS система – это одно и то же. CMS используем WordPress. Прикрутить CMS cтоит денег.
Какая CRM?
Вопрос дублируется. Мы используем amoCRM, и всем рекомендуем amoCRM. Простая, понятная, дешевая.
Сколько будет заявок?
Ответить на вопрос «сколько будет заявок» очень сложно на этапе разработки, потому что нужно посмотреть, какой спрос в нише. Это смотрится через сервис Wordstat, прогноз бюджета и трафика. Нужно делать просчёт. Мы этот просчёт делаем. Если клиенту действительно интересно, сколько у него будет заявок, мы сможем рассчитать и предоставить ему данные. Для этого нужен 1 день.
Какая цена заявки?
Вопрос практически полностью дублирует предыдущий. Для того, чтобы оценить цену заявки, нам нужно сделать две вещи. Первое – спросить у маркетолога, который, возможно, работал с этой нишей и знает примерную стоимость этой заявки. И второе – это сделать просчёт ниши, как в предыдущем вопросе «сколько будет заявок?».
Какой лендинг мне подойдёт?
Тут, наверное, правильнее задать вопрос маркетологу, и совместно с ним уже обсуждать конкретного клиента. На самом деле типов лендинга не так уж и много. Лендинг – он всегда одинаковый. Лендинг – это всего-навсего одностраничный сайт, одна страница. На вопрос «какой лендинг мне подойдёт?» правильнее ответить так: вам подойдёт лендинг с высокой конверсией.
В чём отличие лендинга от сайта?
Сайт – это набор лендингов, фактически. Набор разных страниц. Почему у лендинга конверсия выше, чем у сайта? Потому что это страница, на которой ты либо оставляешь заявку, либо уходишь с неё, не оставив заявку. На сайте же можно долго блуждать с одного раздела на другой, почитать новости, перейти в «контакты», посмотреть карту, примеры работ. Провести на сайте много времени, но не позвонить. А задача лендинга – чтобы ты оставил заявку или позвонил. У сайта есть такая же задача, но помимо этой он решает ещё много других задач. А как мы знаем, в единицу времени хорошо выполнять можно только одну задачу.
Вопрос про систему аналитики.
Системы аналитики делятся на две составляющие. Первая – системы аналитики Яндекс Метрика и Гугл Аналитикс. Это базовый вариант, который должен быть на каждом лендинге у каждой компании. Если его нет, то дальше разговаривать нет смысла. Гугл Аналитикс и Яндекс Метрику мы ставим всегда. Следующий тип аналитики – это системы сквозной аналитики, такие, как Ройстат. К слову, Гугл тоже позволяет внедрить систему сквозной аналитики, но это очень сложно, дорого и долго. Поэтому мы внедряем Ройстат для всех наших клиентов, и он показывает отличные результаты. Система сквозной аналитики позволяет нам выявить, какое ключевое слово сколько приносит денег в компанию. Базовое объяснение такое: мы связываем рекламные компании с CRM системой, и видим, по какому ключевому слову человек перешёл, и купил ли он по этому ключевому слову или нет. Если купил, то мы видим, что покупатели пользуются этим ключевым словом, чтобы покупать. И мы увеличиваем бюджет на это ключевое слово. А есть ключевые слова, которые не продают, на них мы бюджет снижаем. Вот в чём смысл системы сквозной аналитики.
Вопрос про отслеживание звонков.
Мы используем несколько типов отслеживания звонков. Для компании с маленьким количеством трафика это целевой звонок Яндекс, для компаний с большим количеством трафика это Сo-Magic, Calltouch, и так далее. Внедрение их стоит денег, они точно так же интегрируются с Ройстатом, и они нужны. Это один из способов апсейлить, то есть, увеличивать средний чек.
Сколько времени занимает разработка?
Разработка посадочной страницы в среднем занимает 14 рабочих дней. Важно понимать, что зачастую она растягивается из-за того, что клиент не может предоставить в срок всех данных: фотографий, отзывов клиентов, сертификатов, грамот, и так далее. Если все материалы есть, то мы сделаем за 14 дней или раньше. Подробнее о разбивке по дням создание посадочной страницы можно найти на нашем сайте landpager.ru.
Сколько человек работает в компании?
В данный момент в компании, в которую человек обращается по созданию посадочной страницы, работает 11 человек. Это дизайнеры, верстальщики, аккаунт-менеджеры, маркетологи и руководители. Непосредственно над каждым проектом работает 5 человек. Это руководитель, который контролирует, чтобы всё было качественно и правильно, это маркетолог, аккаунт-менеджер, дизайнер, верстальщик. Плюс менеджер по продажам, 6-й.
Что будет, если не выполните условия?
У нас все условия прописаны в договоре. И в нашей практике не было такого, чтобы мы не выполняли условия договора. Мы всегда выполняем, мы очень дорожим своей репутацией. И важно понимать, что мы зарабатываем не на создании посадочных страниц, а на последующем ведении контекстной рекламы или SEO. Наша посадочная страница – это возможность лёгкого входа к нам в компанию, понять, что мы круто работаем и даём реальный результат. Посадочная страница – это тот продукт, который нам позволяет продавать другие продукты, более маржинальные.
Можете ли разбить платёж?
Да, мы можем разбить платёж, как я уже говорил выше, на 50, 25, 25 %.
Есть ли прогноз?
Как я уже говорил выше, да, мы можем сделать прогноз спроса в любой нише, цены клика, цены заявки, бюджета и количества заявок.
Что будет, если прогноз не оправдается?
Опять же, мы работаем до тех пор, пока лендинг не начнёт приносить вам прибыль.
Вы делаете на конструкторе?
В очень редких случаях мы можем вам сделать лендинг на конструкторе. Но этот вопрос нужно согласовывать с маркетологом.
Почему так дорого?
Потому что мы не позиционируем лендинг как набор дизайна и кода. Набор дизайна и кода – это не то, что вам приносит деньги. Наши лендинги действительно увеличивают прибыль компании, обладают высокой конверсией. Мы их оцениваем не как сайт, а как инструмент увеличения прибыли. Почему так дорого? Потому что, потратив 55 000 рублей на наш лендинг, вы заработаете 1 000 0000. Вот почему так дорого. Потратив 55 000 рублей, вы покупаете команду из 6 человек, которая за 3 года сделала 200 таких лендингов, и гарантированно сделает вам лендинг с высокой конверсией и максимально крутой.
Что такое лендинг?
Лендинг – это посадочная страница, которая служит для приземления пользователей по релевантным ключевым словам, релевантным объявлениям, на релевантную посадочную страницу. Это метод увеличения конверсии, и как следствие, прибыли, который стал популярен примерно 5 лет назад, пришёл к нам с Америки, и сейчас развивается быстрыми темпами. Все топовые компании, Тинькофф, Альфа-Банк, и другие, используют лендинги в своей работе.
Что такое контекстная реклама?
Контекстная реклама – это Яндекс Директ и Гугл Адвордс. Конте́кстная рекла́ма — тип интернет-рекламы, при котором рекламное объявление показывается в соответствии с содержанием, контекстом интернет-страницы или запросом пользователя.
Что такое SEO?
SEO – это Search Engine Optimization, оптимизация сайтов, вследствие которой сайт лучше ранжируется поисковыми системами, то есть, оказывается в ТОПе, и мы получаем целевых клиентов.
Будут лиды? Я это уже пробовал, не работает.
Да, лиды будут! Есть много людей, которые пробовали SEO, пробовали контекстную рекламу, пробовали лендинги, работали с некачественными компаниями, и в итоге поплатились за это. Наша задача – переубедить этого человека, и сказать, что если вы пробовали в плохой компании, то это не значит, что у вас не получится с нами.

Вопросы, которые мы задаем клиентам
Какой бюджет планируете на создание Landing Page?
Перед тем как называть цену, мы можем узнать у клиента на какую сумму он ориентируется. Что дорого для вас, может быть дешево для клиента!!
Какой бюджет планируете на трафик после запуска одностраничника?
Если человек планирует тратить по 500.000 рублей на трафик в месяц, то имеет смысл вложиться в лендинг и сделать его качественно!
Какой трафик сейчас идет и куда? Бюджет?
Ответ на этот вопрос поможет нам понять, какими бюджетами оперирует клиент.
Общались ли уже с конкурентами нашими? Что понравилось у них, что не понравилось?
Что нам сделать, чтобы вы стали нашим клиентом?
Что для вас важно при создании Landing Page?
Планируется ли в будущем SEO продвижение?
ЗАПИСИ ЗВОНКОВ

Звонки будут добавляться по мере работы. Другие примеры звонков Вы можете послушать в Яндекс.Телефонии. Для этого найдите номер телефона интересующего клиента в AMOCRM и введите номер в поиске телефонии.